COMO APROVEITAR AO MÁXIMO AS VENDAS NO FIM DE ANO

Eis que estamos em Dezembro… Férias chegando, árvores de Natal começando a aparecer e muita gente já pensando em como gastar o 13o em presentes, entretenimento e viagens. Ou seja, um prato cheio para todo o comércio.

Se você já tem experiência na área, não preciso te convencer que essa época gera grandes oportunidades. A questão é: um pouco de planejamento e técnicas de marketing podem deixar seus resultados ainda melhores.

Para você que quer ir além do feijão com arroz, seguem algumas dicas de como tirar o máximo dessa maravilhosa época do ano.

Uma boa estimativa da demanda fará toda a diferença
A grande diferença entre o fim de ano e as outras épocas é a variação da demanda. Por isso, quanto mais precisa for sua estimativa, melhores serão os seus resultados.
Faça uma estimativa otimista demais e ficará com os estoques cheios, te obrigando a fazer uma liquidação no início do próximo ano, o que pode comer o seu lucro. Por outro lado, uma estimativa pessimista demais se transformará em vendas que deixarão de ser feitas, gerando o famoso custo de oportunidade.

Ou seja, um erro pode gerar custos em ambas as situações.
Lógico que nem sempre o passado gera boas previsões sobre o futuro, mas geralmente é uma referência inicial. Se você já está nessa jornada há algum tempo, fazer um cálculo do aumento da demanda nos anos anteriores é um ótimo ponto de partida. Já se você for marinheiro de 1a viagem, converse com outros lojistas da região para ter noção do que está por vir.

Uma boa reserva de caixa pode facilitar muito sua vida. A sorte favorece os bem-preparados. Nesse caso, a preparação para o aumento da demanda é traduzida em um ponto bem específico: reserva financeira que banque o investimento necessário para encher o estoque.

Para avaliar se é melhor ser pessimista ou otimista no planejamento, considere as seguintes situações:

a)    Mesmo que você não venda todo o estoque, os produtos podem ser vendidos mais pra frente sem problemas
b)    No caso de restaurantes e outros negócios que trabalham com suprimentos perecíveis, seu investimento pode não ser aproveitado depois.

No caso a), mesmo que seu otimismo não se realize no final do ano, os resultados virão uma hora ou outra e, provavelmente, seu investimento será compensado. Talvez, com MUITO cuidado, um empréstimo para bancar seu capital de giro pode ser bem-vindo, caso você não tenha uma reserva imediata.

Outra possibilidade é usar a antecipação das vendas feitas em cartões. Em termos simples, esse é um serviço que permite que as vendas feitas no crédito à vista e parcelado caiam antes na sua conta, algo que é muito mais favorável que um empréstimo e não tem cobrança de IOF.

No caso b), o risco de perder o investimento é razoável. O custo de oportunidade provavelmente vale mais a pena do que tentar dar um passo maior que a perna.

Ações promocionais podem deixar seus resultados ainda melhores

Além do maior volume de clientes, outra característica interessante desse período é que cada o cliente está disposto a gastar mais do que faria normalmente.

Para aproveitar essa tendência, seguem algumas ideias de promoções que podem aumentar o quanto cada cliente consome:

•         Acúmulo de valores: Acumule R$100 e ganhe 10% de desconto
•         Acúmulo de visitas: Acumule 10 compras diferentes e ganhe uma sobremesa
•         Data/hora específica: 10% de desconto às quartas-feiras
•         Campanhas cruzadas com lojistas próximos: Em compras acima de R$100 na livraria, ganhe um café na cafeteria
•         Brinde na hora da compra: Ganhe um brinde em compras acima de R$100
•         Desconto ou brinde na próxima compra: Em compras acima de R$50, ganhe 10% de desconto para usar na próxima compra

Dentro de muitas frases motivacionais, uma que gosto muito é a “Engraçado, quanto mais eu trabalho, mais sorte eu tenho”.

Se, de certa forma, o fim do ano simplesmente “joga clientes no seu colo”, saber o que está fazendo é o que irá separar os homens dos meninos. Quanto mais você investir em planejamento, melhores serão os seus resultados, tanto pelo aumento do número de clientes quanto pelas ações promocionais.


- Millor Machado



Fonte: Saia do lugar

TECNICAS QUE TODO VENDEDOR DEVERIA SABER!

Hoje existem mais estilos de vendas e técnicas do que você pode imaginar. Então, como saber o que funciona e o que não funciona? Isso se reduz ao que funciona para você e para seu produto.

Pense no seu público alvo e nas suas percepções sobre o seu produto. Os clientes têm necessidades e simplesmente precisam escolher entre as várias marcas do mercado? Ou eles não têm idéia do quanto o produto irá ajudá-los a serem mais produtivos? Alguma vez ficaram sabendo sobre o seu produto? A visita para mostrar seu produto será um aprendizado para o cliente ou para você?

Pense nisso antes de determinar quais métodos podem funcionar para o seu produto ou serviço. Não é preciso dizer que o método de vendas que funciona no escritório não funciona para o serviço de consultoria de organização.

Embora tenham um objetivo em comum, o conhecimento e entendimento dos seus clientes serão diferentes. Eles devem ser orientados para saber o quanto irão se beneficiar com os serviços de consultoria, apesar de já saberem que devem ter encadernadores para os relatórios ou papel para as copiadoras.

Então, mesmo que existam muitos métodos, as escolhas se reduzem quando você pensa no seu mercado, nas suas necessidades e nas expectativas dos clientes.

Assim, revisaremos alguns pontos que serão úteis em quase qualquer mercado. Essas dicas são um guia básico que muitos vendedores podem usar.

•    Ouça o lado emocional do seu cliente:
as emoções estão presentes em quase tudo que fazemos sem que percebamos. Seu cliente pode mencionar que está estressado com um projeto que esteja desenvolvendo (mesmo que não seja relacionado ao que você está vendendo a ele). Anote isso e veja se há algo que você possa fazer para ajudá-lo. Você pode ter outro cliente que teve um problema parecido e encontrou uma boa solução. Faça essas conexões e ajude sempre que possível, assim será recompensado com a lealdade de todos os seus clientes.

•    Concentre-se nas necessidades do seu cliente: 
nunca é demais lembrar: você pode estar tentado a vender para seu cliente um modelo de máquina "top de linha", quando ele precisa apenas de um modelo intermediário. Vender mais do que ele precisa pode cortar futuras relações. Quando eles perceberem (e normalmente percebem), que não precisam de tudo que você vendeu, vão se sentir mal e ressentidos por tê-los feito gastar muito e não ter prestado atenção aos interesses deles. Eles verão que você é um "vendedor" e não um recurso.
•    Use uma linguagem voltada para seu cliente:
mudar a maneira que você fala pode fazer a diferença na maneira como você será recebido pelo seu cliente. Usar "você" e "seus" ou "você vai encontrar..." ao invés de "eu acho" ou "deixe-me falar sobre" traz a sua mensagem para mais perto do cliente e pode atrair a atenção dele mais rapidamente.

•    Ajude seu cliente a ver o ponto principal:
se você conhece o seu produto, pode ajudar os clientes a economizarem ou aumentarem os lucros,  faça com que eles entendam isso. Seu produto pode ter uma vantagem que inclui características de economia de tempo e tempo é dinheiro, como diz o ditado. Se você pode economizar tempo, consegue, conseqüentemente, vender seu produto.

•    Descubra as prioridades do seu cliente:
economizar tempo e esforço depende, simplesmente, de saber a importância e os benefícios do seu produto para o seu cliente. Se você ouve sempre seus clientes e determina as necessidades, mas ainda não estão chegando a lugar nenhum, descubra se há outros elementos que estão tendo prioridade e deixando as suas vendas de lado. Se você sabe que seus clientes precisam implementar um programa e antes gastarão um tempo fazendo considerações (ou adquirindo capital) para o seu produto, então pode agendar uma visita para uma data posterior, quando tiver chance de receber mais atenção. Para isso, você deve perguntar, pois nem sempre a informação é voluntária. Novamente a chave é o foco nas necessidades do seu cliente e  uma relação aberta e bem estabelecida.

•    Conhecendo seu cliente:
descubra o máximo que puder sobre seu cliente antes do encontro. Isso não vai ajudar somente a antecipar as necessidades dele, mas mostrar que você tem interesse nos negócios dele e não quer apenas vender seu produto. Quando conversar com ele, deixe que fale mais. As pessoas normalmente adoram falar sobre seus negócios e sucessos. Comente, por exemplo, sobre o prêmio que ganharam em um encontro regional e deixe que ele continue o assunto falando dos detalhes. Cumprimente-o pela eficiência no sistema de produção e pela qualidade dos produtos. Isso abrirá portas para mais conversas e a oportunidade de aprender mais sobre suas necessidades e como você e seu produto podem supri-las.


•    Concentre-se no que ele deveria comprar e não nas suas dificuldades:
à medida que você constrói os benefícios, associados ao uso do seu produto, ele minimizará a resistência ao produto. Concentrando-se no que você sabe sobre os gostos dos clientes, você eleva a importância do que é positivo e reduz a importância do que é negativo.

•    Venda os benefícios, não o produto:
você já ouviu isso antes, mas é bom relembrar: na maioria dos casos, você não está vendendo o produto, está vendendo os benefícios que ele trará para o cliente. Em outras palavras, você não está vendendo telefones digitais, está vendendo a possibilidade de comunicação com qualquer lugar. Você está vendendo a liberdade de deixar o confinamento dos escritórios e ainda estar acessível. Você está vendendo a habilidade de ter mais flexibilidade na sua agenda de trabalho. Você está vendendo tranqüilidade para longas viagens. Está vendendo segurança. Pegue os benefícios emocionais e financeiros e, assim, consiga o que quiser.


•    Nunca apresse a venda ou o cliente:
este é um passo muito importante. Ele pode ajudar a dar ao cliente a percepção correta em relação a você e a sua empresa. Apressá-lo, ao invés de deixá-lo tomar sua própria decisão, pode criar hostilidades que podem não ser revertidas. Isso pode fazer a diferença entre pegar a venda e criar um cliente leal ou começar com outros clientes. No clima competitivo dos mercados atuais, você definitivamente não vai querer arriscar perder um cliente qualificado que precisa do seu produto.

•    Conheça os seus produtos, assim como o mercado - seja um RECURSO: 
para ser visto como um recurso valioso para seus clientes, você tem que demonstrar que sabe e entende dos seus produtos e do mercado, mas que também pode ajudá-los a tomar boas decisões e abastecê-los com ferramentas que melhorem seus negócios. Se você não tem essa habilidade e conhecimento, aprenda. Você será recompensado pelos clientes que confiam nas suas opiniões e conselhos e compraram de você com freqüência.


•    Cumpra as promessas:
Se você não faz isso, faça. Sempre cumpra o que você diz que vai fazer. Se diz que vai mandar a cota na sexta-feira - FAÇA ISSO! Se diz que vai verificar com outra pessoa em sua empresa sobre um assunto - FAÇA ISSO! Não esqueça! Use a tecnologia disponível e tenha certeza de que cumpriu suas promessas. Não há caminho mais certo para perder a confiança de um futuro cliente (ou um cliente atual) do que esquecer de fazer alguma coisa que você disse que ia fazer. Se algo forçar você a adiar o que estava fazendo, ligue para o cliente, conte o que aconteceu e faça depois. Ele pode ter uma reunião marcada para apresentar a informação que pediu a você e, se você não a tem, vocês dois ficarão muito mal.

•    Concentre-se no sucesso do seu cliente: 
sem querer bater na mesma tecla, mas há um enorme valor em ser um recurso para o cliente. Se você ajudá-los a ter sucesso, eles estarão mais dispostos a ajudar você também. Seja o instrutor dos seus clientes, pelo menos na sua área de especialidade. Você tem a perspectiva única de ver como os negócios funcionam. Reúna esse conhecimento e compartilhe com os seus clientes e futuros clientes. Faça com que eles entendam que você quer vê-los bem sucedidos e não apenas vender seus produtos.


•    Use explicações ao invés de desculpas: 
Se você tem que explicar a um cliente que há um problema com o pedido dele, com os reparos, com os serviços, etc. Primeiro explique porque os problemas estão acontecendo, ao invés de usar uma desculpa. Entender a causa ajuda a aliviar um pouco a frustração. Contextualizar a causa, pode também mantê-lo mais informado sobre possíveis problemas e o deixará mais preparado para a próxima reunião.
Então, aqui estão algumas dicas de vendas para ter em mente quando você está preparando o terreno. Pare, olhe e escute. Na próxima página falaremos sobre controle de tecnologia, que você pode usar para controlar o seu tempo e o de seus clientes mais efetivamente.

FONTE
Site: www.empresasefinancas.hsw.uol.com.br/
Autor: Lee Ann Obringer



10 erros comuns em um ponto de venda

 
Uma loja bem trabalhada, organizada e limpa ajuda no processo de venda e na fidelização dos clientes, confira as dicas da semana para você que tem dúvidas sobre esse assunto!

1. Descuidar da vitrine
A vitrine deve ser clara, para que se perceba o que é vendido: promoção, novidade, exclusivo, entre outras.

2. Iluminação deficiente
Nada de ambiente em meia luz e tampouco que dê a sensação de levar um flash nos olhos, devido a intensidade da luz.

3. Não cuidar da temperatura
A temperatura deve estar adequada ao clima para reter o cliente o maior tempo possível.

4. Cores desajustadas
Não chocar, nem ser agressivo ao escolher as cores-base do ponto de venda. Tampouco deve-se usar cores que distraiam a atenção do cliente ou demasiado desbotadas.

5. Não utilizar de simpatia
Se o cliente entrou no ponto de venda, certamente deseja alguma coisa, nem que seja uma informação, por isso, evite perguntas óbvias.

6. Layout inadequado
Ao entrar no ponto de venda, o cliente tem que perceber, automaticamente e com facilidade, onde é o atendimento e onde estão expostos os artigos.

7. Dar informações erradas
Dar informações diferentes daquelas que estão indicadas na vitrine, etiqueta ou folheto técnico pode fazer o negócio perder credibilidade.

8. Não renovar regularmente a imagem geral
Remodele para atrair novos clientes e fazer com que os antigos se interessem pelas novidades.

9. Não cuidar dos estoques
Desove os estoques com descontos ou saldos.

10. Descuidar da formação do pessoal
A formação do pessoal é uma necessidade óbvia, em termos de qualidade de atendimento, capacidade de informação e técnicas de vendas.

Fonte: Sebrae

5 dicas para ser mais persuasivo em suas vendas!

Para garantir o sucesso no setor de vendas, não basta apenas o preço bom e produtos de qualidade, um dos pontos principais para esse sucesso depende exclusivamente do vendedor e do modo com que o mesmo apresenta seu produto.

Nessa semana separamos 5 dicas que encontramos no site “Saia do lugar”  confira:

1. Acredite na sua empresa

Se nem você acredita na sua empresa, como você pode esperara que alguém acredite? Se você não acredita no seu negócio, mude as coisas até que você acredite.

2. Seja interessante

Se um cliente diz que não está interessado, provavelmente significa que você não está sendo interessante. Faça as perguntas certas que o faça parar e pensar. Estimule o apetite deles e encontre uma perspectiva que cause interesse no que eles estão olhando.

3. Treine sua apresentação

Apresentações são essenciais para convencer outras pessoas sobre o que eles devem enxergar na sua empresa. Grave suas apresentações pelo menos 3 vezes e as assista. Você irá rapidamente ver onde você pode melhorar seu discurso.

4. Tenha uma história

Ter uma história faz as pessoas se interessarem e faz elas se identificarem com a pessoa, não só com a empresa. Tenha uma boa história de como você começou, como fez a primeira venda e porque você ama o que faz.

5. Confiança gera confiança

Quanto mais confiante você, mais as pessoas ao seu redor serão. Sempre seja confiante na forma que você fala, se veste e sorri. Estudos mostram que sorrir aumenta sua aparência de confiança em mais de 50%.

Agora, use nossas dicas e conte para a gente como foi!
- americaatacado@americaatacado.com.br -

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O impacto da comunicação com os funcionários

"Uma comunicação bem estruturada e efetiva provoca impacto positivo no desempenho individual dos colaboradores"

Uma comunicação bem estruturada e efetiva provoca impacto positivo no desempenho individual dos colaboradores.

Mesmo com todo a tecnologia que vem surgindo, uma coisa ainda continua fundamental. O homem,  para produzir e sobreviver, necessita da comunicação.  Comunicar-se com seu semelhante está na base de qualquer relacionamento humano. E mais: quanto maior for o entendimento entre as pessoas, melhor será o bem-estar proporcionado a elas e mais produtivas elas serão.

Dintes disto, as empresas, grandes ou pequenas, devem orientar-se, lembrando que sua maior força produtiva, de muito mais valia do que suas máquinas, são seus funcionários.  A eles deve ser dada toda a atenção, para que convivam em harmonia, conheçam os objetivos pelos quais trabalham e possam ser produtivos pela sua atuação em equipe. E o que pode produzir essa ligação entre as pessoas é a comunicação.

Diversos sentimentos negativos podem surgir dentro da organização quando ela não se preocupa em criar um eficiente processo de comunicação com os empregados, sem que eles tenham receio em dizer o que pensam.

Um sistema ineficiente de comunicação pode causar frustração entre os funcionários por se sentirem, de certa forma, menosprezados; e ansiedade por se verem diante do desconhecido, o que acaba provocando medos e incertezas quanto à segurança no emprego.

Em um ambiente fechado de trabalho, no qual centenas de pessoas dependem da confiança que depositam umas nas outras para o cumprimento de suas tarefas, a existência de um quadro psicológico negativo ou inseguro diminui a concentração e a motivação para o trabalho, provocando irritação e muito estresse em quem deve atender a programas rígidos de produtividade.

Hoje, a importância estratégica da comunicação nos negócios tornou-se tão grande que é muito difícil uma organização manter seus níveis de produtividade e lucratividade sem que se institua internamente um excelente processo de informação e diálogo com seus funcionários. A existência de boa comunicação na empresa motiva a boa execução das tarefas, elimina as incertezas, as ambigüidades e produz confiança e segurança.

Para ser eficaz, o processo de comunicação não pode ser tratado como algo sazonal. Ao contrário, precisará ser permanente, acurado, adequado ao contexto em que vivem os colaboradores. Ou seja, os empregados necessitam de uma comunicação “just-in-time”, isto é, a informação certa, na medida certa e no tempo certo para executarem com êxito suas tarefas.

A propósito, é bom lembrar um conceito de Michael P. Levine e Wright Kozoles que, “quando os empregados são mantidos informados, tendem a se sentir mais satisfeitos com seus trabalhos, apresentam um moral de nível mais alto e são motivados a serem empregados produtivos”. Como se vê, o impacto da comunicação sobre os empregados deve ser avaliado de maneira muito mais profunda e crítica para que as empresas atinjam suas metas em parceria com seus funcionários. Continua sendo verdadeiro afirmar que a existência de um processo de comunicação bem planejado e executado provoca impacto positivo no desempenho individual dos empregados.

Fonte: rhportal

5 modos de se organizar no trabalho

O post de hoje não se trata de vendas ou compra, trata de trabalho. Pois para tudo na vida exige organização e trabalho bem feito.

Separamos 5 dicas que vão ajudar você organizar o seu trabalho de modo que o resultado de seu esforços sejam satisfatórios.

Ter um dia-a-dia organizado no emprego é essencial para ser um trabalhador produtivo e conseguir avançar na carreira. Algumas pessoas, porém, não sabem qual atitude tomar para conseguir lidar da maneira correta com suas tarefas e prazos no trabalho. Para que você evite esses problemas, existem algumas dicas simples que vão ajudar.

A seguir, confira 5 maneiras simples de se organizar no trabalho:

1. Crie uma rotina

Ter uma rotina programada é um passo essencial para se organizar no trabalho. Logo em seu primeiro dia, procure iniciar um sistema com listas de tarefas para que você lembre-se de suas atividades principais e consiga realizá-las a tempo. Pergunte a seus colegas de trabalho como é a rotina deles para que você possa programar a sua de maneira eficiente e que se encaixe aos métodos da empresa.

2. Use o calendário do seu e-mail

E-mails costumam ter calendários nos quais você pode agendar uma reunião, por exemplo, e esperar que um aviso o lembre do horário desse compromisso possibilitando também que você envie o lembrete a quem mais participará do evento. Já que você utiliza seu e-mail com frequência e, provavelmente, passa a maior parte do tempo do trabalho em frente ao computador, você terá mais facilidade de organizar seus horários dessa maneira, certificando-se de que não se esquecerá de nenhum prazo ou atividade.

3. Tenha uma lista de atividades

Uma lista de tarefas é uma das melhores maneiras de se organizar. Anote suas atividades e faça uma divisão fácil de visualizar, com cores diferentes para separar por prioridade ou assuntos relacionados, por exemplo.

4. Atualizar seus e-mails

Para ter um trabalho organizado, é importante que você deixe todos os setores com os quais deve lidar atualizados. Seu e-mail, por exemplo, deve ser algo que você checa com frequência para que mensagens não se acumulem em sua caixa de entrada e sua produtividade seja prejudicada por isso.

5. Espaço de trabalho

Seu espaço de trabalho deve deixar você confortável e estar organizado de uma maneira que suas tarefas possam ser realizadas com facilidade. Para isso, livre-se de objetos desnecessários que podem se acumular em sua mesa e deixe apenas o essencial para sua rotina no emprego.

Fonte: Universia Brasil